Referenzen sind nützlich, aber selten so aussagekräftig, wie sie wirken. Entscheidend ist nicht, wer in der Liste steht, sondern was dort tatsächlich geleistet wurde.
Warum Logoleisten wenig beweisen
Ein bekanntes Markenzeichen auf der Website belegt bestenfalls, dass irgendwann eine Rechnung gestellt wurde. Es sagt nichts darüber, ob die Zusammenarbeit über einen Workshop hinausging, wer im Projekt tatsächlich gearbeitet hat und ob das Ergebnis Bestand hatte.
Ähnlich vorsichtig sollte man Vorher-Nachher-Diagramme lesen. Ohne Zeitraum, Ausgangslage und Angabe, welche Suchbegriffe gemeint sind, lässt sich jede Kurve ansprechend darstellen.
Fragen, die eine Referenz belastbar machen
- Welche Aufgaben wurden konkret übernommen, und welche blieben beim Kunden?
- Wie war die Ausgangslage, und über welchen Zeitraum lief das Projekt?
- Welche Risiken gab es, und was ist davon eingetreten?
- Wie wurde gemessen, und wer hat die Zahlen erhoben?
- Was würde man heute anders machen?
Konkrete Antworten auf diese Fragen sind wertvoller als jede Garantie. Wer sie nicht geben kann oder darf, hat das Projekt vermutlich nicht selbst verantwortet.
Vertraulichkeit ist ein zulässiger Grund
Manche Kunden lassen sich nicht öffentlich nennen, gerade bei Kanzleien und im Gesundheitsbereich. Das ist normal. Ein seriöser Dienstleister kann in diesem Fall trotzdem anonymisiert beschreiben, wie ein vergleichbares Projekt ablief: Branche, Ausgangslage, Vorgehen, Ergebnisgröße. Wer stattdessen ausweicht, hat meist ein anderes Problem.
Der aufschlussreichste Weg
Bitten Sie um ein kurzes Telefonat mit einem Bestandskunden. Zehn Minuten mit jemandem, der die Zusammenarbeit erlebt hat, sagen mehr als jede Fallstudie. Wird dieser Wunsch abgelehnt, ist auch das eine Auskunft.